ВШБ ВШЭ: трансформация сетевого маркетинга в цифровой экономике
В эпоху цифровых сервисов и экономики рекомендаций классические каналы продаж постепенно меняются. Пользователи все чаще ориентируются на советы знакомых, личный опыт и репутацию бренда. На этом фоне компании ищут новые форматы взаимодействия с клиентами, объединяющие технологии и доверительные коммуникации.
Как такие форматы работают на практике, разобрали студенты программы «Маркетинг и рыночная аналитика» ВШБ ВШЭ в рамках лекции по теме «Прямой маркетинг».
Гостевым спикером лекции в формате «живой кейс» выступила Ольга Зонова, Руководитель Дирекции Развития Агентских продаж Альфа-Банка, директор канала «Свой в Альфе». Ольга представила кейс на реальных материалах одного из ведущих банков страны и рассказала студентам, как принципы сетевого маркетинга могут быть переосмыслены в финансовом секторе.
В основе проекта «Свой в Альфе» — партнерская сеть, участники которой рекомендуют банковские продукты и сервисы своим знакомым, коллегам, клиентам или подписчикам. Фактически партнер выступает посредником между банком и аудиторией, «народным банкиром»: помогает разобраться в финансовых продуктах, объясняет условия сервисов и делится личным опытом их использования. Люди чаще доверяют рекомендациям знакомых, чем рекламе, поэтому личные связи становятся способом масштабирования клиентской базы.
За время своего существования проект «Свой в Альфе» привлек более 1 млн новых клиентов, построил сеть из более чем 40 000 партнеров, реализовал почти 1,4 млн банковских продуктов.
Ольга Зонова
Руководитель Дирекции Развития Агентских продаж Альфа-Банка, директор канала «Свой в Альфе»
Классическая механика сетевого маркетинга получает новое содержание. Она превращается не просто в канал продаж, а в инструмент развития доверительных коммуникаций вокруг финансового бренда. При этом проект ориентирован не только на привлечение клиентов. Партнеры также участвуют в повышении финансовой грамотности населения: проводят образовательные встречи и консультации для разных аудиторий — от молодежи до старшего поколения.
Трансформация маркетинговых инструментов и появление новых моделей взаимодействия с клиентами становятся важной частью современной бизнес-практики. Эти процессы последовательно рассматриваются на всех программах Высшей школы бизнеса ВШЭ: от бакалавриата до MBA.