«Доверие — это готовность поставить себя в уязвимое положение»: эксперты обсудили роль доверительных отношений в бизнесе
Доверие в бизнесе — значимый фактор успешной реализации поставленных компанией целей, который в той или иной степени влияет на результат на разных уровнях — как при взаимодействии внутри компании, так и в партнерских отношениях с внешними контрагентами. Глобальная трансформация экономических процессов, активная цифровизация, развитие инновационных проектов компаний влечет за собой изменение устоявшихся управленческих моделей, поиск новых решений, а также переосмысление фактора доверия в бизнес-процессах. Оно становится важным стратегическим активом компании в условиях возрастающих рисков и высокой степени неопределенности.
«Бизнес-отношения — это люди. Когда мы говорим про личную эффективность, непременно должны учитывать уровень специалиста в умении выстраивать доверительные отношения. Обратите внимание, что скорость — основное оружие в реализации проектов на современном рынке сегодня. Но достичь высокой скорости без устоявшихся доверительных отношений с коллегами и партнерами невозможно. Именно поэтому доверие — это «наше все» в бизнесе», — рассказал Дмитрий Норка.
Доверие — мягкий навык, который нельзя подсчитать и выразить цифровым показателем, но он дает ощутимые количественные результаты, отметили эксперты. Доверие оказывает непосредственно влияние на два значимых и измеримых показателя в бизнесе: на скорость и затраты. Если доверие высокое, то и скорость высокая, а значит — затраты ниже, и наоборот. «Самый простой пример — это цикл продаж. Если нет доверия, то будет больше согласований, проверок, обдумываний. В мои проектах цикл продаж сокращался до 2,5 раз, и это очень внушительный результат», — поделился кейсом из личной практики Дмитрий Норка.
Доверие в бизнесе отличается от доверия в целом, подчеркнул эксперт. Гости встречи познакомились с классификацией этого фактора по области воздействия на взаимоотношения людей в бизнес-коммуникации: оно может быть вертикальным, горизонтальным, внутренним или внешним. Навыки эффективного использования доверия во всех этих категориях могут способствовать повышению показателей компании при реализации поставленных целей, а также облегчить прохождение трансформационных процессов и внутренних кризисов.
На уровне отношений с клиентами доверие незаменимо для увеличения продаж компании. У поставщиков, которым доверяют, покупают больше, при этом меньше конкуренции. Современные условия рынка таковы, что бизнес делается только на повторных продажах, в отличие от бизнес-практики 1990-х, отметил Дмитрий Норка.
Филонович Сергей Ростиславович
Академический руководитель программ GMP и DBA Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ
«Доверие — это готовность поставить себя в уязвимое положение и представляет ценность для человека само по себе. Мой опыт говорит о том, что людей можно поделить на две категории. В первой те, кто изначально доверяет всем; они иногда могут терять доверие к конкретным индивидам вследствие негативного опыта. Во второй те, кто считает, что незнакомый человек должен доказать, что он заслуживает доверия. Я отношусь к первой категории — мне так жить проще и выгоднее, потому что я экономлю нервную энергию, а негативные ситуации воспринимаю, как риски», — поделился своим видением Сергей Филонович, академический руководитель программ GMP и DBA Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, преподаватель программы МВА ВШБ.
Он обратил внимание аудитории на то, что доверие — категория экономическая, о чем говорил еще социолог Фрэнсис Фукуяма. И сегодня эта категория не только в центре внимания практиков, но и объект серьезных научных исследований. Например, согласно лонгитюдному исследованию Джона Фолкмана продолжительностью 35 лет, в котором приняли участие 850 тысяч лидеров, исследователь установил, что успех лидера зависит от двух категорий: профессиональные компетенции и навык выстраивания доверительных отношений. По сути, доверие усиливает личную эффективность профессионала, свидетельствуют полученные данные.
Эксперты поделились кейсами из личной, российской и мировой бизнес-практики о выстраивании атмосферы доверия внутри организации, создании доверительных отношений с клиентами, бизнес-партнерами и поставщиками. Участники дискуссии в кампусе ВШБ получили аналитические материалы на тему доверия, одну из книг Дмитрия Норки, а также список рекомендованной литературы для развития личного индекса доверия.
Следующая дискуссия из цикла «Точка зрения» пройдет в апреле — следите за анонсами на сайте ВШБ и в ВК https://vk.com/hse_gsb.
