Цифровые финансовые активы 2026+, что дальше?

Практическая направленность Форума была анонсирована заранее и в своем приветственном слове это подчеркнул Александр Габриелов - заместитель директора Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ (ВШБ ВШЭ). Финансовые инновации и новые инструменты важны не сами по себе, а постольку, поскольку они помогают бизнесу, повышают его эффективность и открывают возможности для развития, поэтому задачи Форума – в обсуждениях будущего рынка ЦФА, его конкретных инструментов, достижениях и разочарованиях быстро развивающейся сферы, которая пока не нашла всех ответов на стоящие перед ней вопросы. Форум создавался не как витрина успехов, а как пространство профессионального разговора о рынке, который растёт, но ещё не достиг зрелости.

Аспирант ВШБ Павел Парфёнов представил исследование профиля инвесторов в цифровые финансовые активы, проведенного Высшей школой бизнеса. Были поставлены ключевые вопросы: почему инвесторы вообще приходят в этот сегмент и что приводит их сюда из традиционного финансового рынка; могут ли результаты исследования российского опыта пересекаться с результатами зарубежных исследований по security tokens и ICO, где уже выделялись разные типы мотивации инвесторов. В рамках исследования ВШБ, согласно собственному опросу, основанному на 95 качественно заполненных анкетах, сформулировано четыре группы мотивов: краткосрочные финансовые мотивы; интерес к технологиям и инновациям; стремление к более широкому предложению со стороны эмитентов; интерес к новым альтернативным инвестиционным моделям.

Среди преимуществ ЦФА респонденты выделяли не только потенциальную доходность, но и возможность инвестировать в МСП, стартапы и другие сегменты, куда традиционный рынок допускает хуже. Среди продуктовых предпочтений, помимо привычных денежных требований, заметный интерес вызывали гибридные ЦФА. Отдельный блок был посвящён инфраструктуре: для инвесторов характеристики ОИС оказались не менее важны, чем характеристики самого инструмента, а ключевым фактором стало удобство клиентского пути, который в среднем был оценён лишь на три балла из пяти. Кроме того, только треть респондентов заявили, что регистрация на сторонней платформе не повлияет на их готовность инвестировать, что сразу обозначило проблему ограниченной пользовательской мобильность.

Представлено три кластера инвесторов. Первый — «инвестиционные капиталисты», ориентированные прежде всего на доходность, удобство и консервативные долговые продукты. Второй — «цифровые инвесторы», которые сочетают финансовые мотивы с интересом к технологиям, расширенному предложению эмитентов и новым моделям, включая гибридные продукты, недвижимость и цифровые доли. Третий — «цифровые энтузиасты», для которых интерес к технологии важнее доходности и которые пока выглядят как менее зрелая, более эмоционально мотивированная группа. Рынок ЦФА нельзя описывать как единый спрос, потому что мотивация инвесторов внутри него существенно различается.

Первый вопрос на тему доклада касался того, что именно понималось под «проектным финансированием» в ответах инвесторов. В ответ было прямо сказано, что в строгом смысле «ЦФА проектного финансирования» как класса не существует, а сам выбор такой опции говорит скорее о желаниях неквалифицированных инвесторов, чем о наличии такого инструмента. Респонденты имели в виду не юридическую форму, а инвестицию в компанию, которая будет финансировать проект, то есть смешивали цель и инструмент. Около 30% выборки составляли квалифицированные инвесторы, а остальные были обычными физическими лицами.

Профессор Алексей Саватюгин (ВШБ) открыл дискуссию панели визионеров исторической рамкой: десять лет назад сам предмет такого форума в России отсутствовал, пять лет назад разговор мог бы быть только теоретическим, а теперь рынок уже стал достаточно предметным для содержательной профессиональной дискуссии: рынок преодолел отметку в триллион рублей, число зарегистрированных пользователей движется к миллиону, число эмитентов уже сопоставимо с количеством компаний в листинге акций Московской биржи, а на рынке появились и первые дефолты, и первые экзотические кейсы — ЦФА на алкоголь, недвижимость и искусство. Первый вопрос визионерам, среди которых были лидеры команд ЦФА крупнейших операторов этого рынка был такой: чего рынку удалось добиться органическим путём за прошедший год, чего не удалось и какие тенденции они считают ключевыми.

Денис Додон (Альфа-Банк) признал, что абсолютные цифры рынка, общий объем выпусков которого перевалил за 2 трлн. руб., можно трактовать по-разному, но подчеркнул, что важнейшим достижением стало появление конкуренции и большего числа заметных игроков, а также лучшее понимание продукта со стороны клиентов. Но рынок всё ещё не вышел за пределы логики «цифровых облигаций»: короткие квазидепозитные инструменты уже сформировались и понятны инвестору, но длинные деньги на рынке так и не появились. На рынке есть спрос на сложные финансовые конструкции — факторинг, ГЧП, концессии, сделки с гарантиями, дисконтированием денежных потоков и другими встроенными элементами, — но нет достаточно развитого инструментария, чтобы такие конструкции собирать. Рынок будет двигаться не просто через выпуск новых «бумаг в цифре», а через перестройку всей архитектуры финансовых инструментов, когда в цифровую среду начнут переноситься и комбинироваться кредит, страхование, поручительство, хеджирование, банковские гарантии и другие элементы традиционного финансового ряда. Эта перспективу связана с будущими налоговыми изменениями и с потенциальным перетоком ликвидности из депозитной базы в реальный сектор, показывая, что вопрос о ЦФА — это уже не только вопрос о новом продукте, но и вопрос о будущей перестройке банковской модели фондирования. При этом каждый ОИС не может быть самодостаточным, большие проекты потребуют интеграции ОИС, а также, возможно, формирования биржевого рынка. При этом грядущие налоговые изменения в отношении НДФЛ по сальдированию операций с ЦФА могут поставить ОИС в невыгодное положение относительно бирж. 

Игорь Кузьмичёв (ЦФА Хаб/МТС Финтех) возразил против представления о рынке как о едином субъекте с одной целью и напомнил, что это система участников с разными, а порой противоположными интересами. То, что для банка выглядит как угроза перетока ликвидности в реальный сектор, для финтеха может быть благом. Игорь привёл конкретные результаты своей платформы: запуск простых денежных требований совместно с группой Ozon позволил органически выйти на первое место по числу зарегистрированных пользователей, а к концу 2025 года бизнес стал гораздо более диверсифицированным — от преобладания внутригрупповых сделок рынок перешёл к более сбалансированному сочетанию внутригрупповых, рыночных и розничных операций. Рынок сталкивается с ограничениями, но даже в существующей конфигурации у участников уже возникли работающие модели роста, опирающиеся не только на технологию, но и на новый тип клиентской базы — в частности, на пользователей маркетплейсов.

Дмитрий Аксаков (ВЭБ.РФ / Токеон) предложил макроэкономическую интерпретацию раннего этапа развития рынка. Рынок ЦФА фактически родился в условиях высоких ставок, поэтому первыми успешными продуктами стали простые денежные требования с высокой доходностью, а целевой аудиторией ОИС были не инвесторы фондового рынка, а клиенты банковских приложений, сравнивавшие ЦФА с депозитами. Это были скорее клиенты массового банковского контура, чем пользователи инвестиционных приложений. Из этого вытекал и следующий тезис: по мере изменения процентной среды начинается ожесточённая борьба за внимание инвестора, и рынку уже недостаточно просто предлагать «чуть лучше депозита». Дмитрий вывел на первый план маркетплейсы как канал привлечения новой аудитории, способный резко расширить дистрибуцию ЦФА и, возможно, подтолкнуть рынок к более сложным и структурным продуктам.

Павел Сидоркин (Atomyze) попытался снять жёсткое противопоставление банков, финтехов и ОИС. Участники рынка разных категорий (банки, брокеры, маркетплейсы) уже не столько конкурируют, сколько постепенно находят синергию и проникают в зоны друг друга, а ЦФА выступают триггером этого сближения. Логика в том, что рынок уже перестаёт делиться на старых и новых игроков в чистом виде: экосистемные модели, банки, финтех-компании и операторы цифровой инфраструктуры начинают смотреть друг на друга скорее, как на потенциальных партнёров по построению новых продуктовых цепочек.

Валерий Дудко (Сбербанк) отметил, что главным достижением года является надежда на новую страницу развития благодаря регулированию, Максим Хрусталёв (Ozon Bank) предложил смотреть прежде всего на то, чего рынку пока не удалось добиться. Он подчеркнул, что, несмотря на рост узнаваемости инструмента, рынок остаётся банкоцентричным, медленно развивается, не привлёк достаточного числа корпоративных эмитентов и не выработал сложных программируемых финансовых решений, ради которых технология ЦФА изначально выглядела особенно перспективной. Так первый раунд панели визионеров уже зафиксировал центральное противоречие: рынок заметно вырос, но качественно всё ещё стоит на промежуточной стадии.

Следующий большой блок панели был посвящён интероперабельности и новому регулированию. Алексей Саватюгин напомнил путь от закона об инвестиционных платформах 2019 года и закона о ЦФА 2020 года к новому законопроекту, который должен открыть возможность обращения ЦФА через традиционную инфраструктуру фондового рынка. Из этого вырос вопрос: как это повлияет на рынок и как участники смотрят на перспективу обращения ЦФА через брокеров, депозитарные счета и инфраструктуру организованных торгов.

Первым ответил Валерий Дудко. Он заявил, что рынок пока ещё нельзя назвать полноценным рынком: это несколько плохо связанных между собой площадок без развитых вторичных торгов и с ограниченным доступом инвесторов. Интероперабельность — это не только и не столько технологическая тема, сколько вопрос регуляторной среды, правоприменения и накопления реальной бизнес-практики. Полноценный рынок возникает не в момент принятия закона, а в момент, когда появляются устоявшиеся практики, кейсы, споры, а иногда и судебные конфликты, после которых участники начинают лучше понимать правила игры. Поэтому в его трактовке новая архитектура рынка неизбежно появится, но сама по себе она ещё не гарантирует возникновения зрелой рыночной среды.

Павел Сидоркин частично согласился, но предложил более прагматичное толкование. Интероперабельность важна прежде всего не как технологический лозунг, а как расширение возможностей дистрибуции: взаимное открытие кошельков между ОИС, выход к брокерам и управляющим компаниям, подключение тех посредников, у которых уже находится доверенная клиентская база. Сейчас рынок ЦФА как набор отдельных «колодцев», изолированных контуров ликвидности и клиентской базы, и именно новое регулирование, должно дать возможность этим контурам начать взаимодействовать. В его логике это не просто улучшит инфраструктуру, но и приведёт к росту инвесторского спроса, а вслед за этим — к росту предложения и постепенному формированию собственной обращаемости рынка даже без идеальной биржевой модели.

Денис Додон считает, что рынок уже существует, потому что продукты реально конкурируют между собой за деньги инвестора. Он предложил простой практический критерий: если размещаемый продукт борется с несколькими альтернативами за один и тот же рубль клиента, значит рынок уже есть. Каждый ОИС ограничен размером собственной клиентской базы, а значит, при крупных объёмах размещения неизбежно возникает потребность либо в работе с другими ОИС, либо в выходе на биржевую инфраструктуру. Существенную часть этого аргумента занял налоговый вопрос: для физического лица один и тот же продукт, купленный через разные инфраструктуры, может давать разный налоговый результат, а значит, конфигурация рынка будет определяться не только технологией и спросом, но и фискальным режимом. Также появляется ещё более фундаментальный тезис — о возможности выпуска ЦФА на публичных блокчейнах, что открывает путь к новому типу обмена информацией, к иному взаимодействию инфраструктур и в перспективе к выходу на внешние рынки.

Эту линию поддержал Игорь Кузьмичёв, который резко развёл технологический и регуляторный аспекты. Технологической проблемы интероперабельности, как таковой, никогда не существовало: проблема была регуляторной, а не технической. Разные платформы и протоколы можно интегрировать, а мир публичных блокчейнов давно демонстрирует, что разные технологические контуры способны сосуществовать и взаимодействовать. Следовательно, настоящая трудность заключалась не в том, как соединить системы, а в том, как выстроить допустимую модель такого взаимодействия в рамках закона. Новый режим, вероятно, будет опираться не на создание полностью новой инфраструктуры с нуля, а на адаптацию уже существующих механизмов взаимодействия брокеров, бирж и других финансовых посредников.

Максим Хрусталёв признал, что новый закон и допуск брокеров — это позитивный шаг, который приведёт новых инвесторов и упростит доступ через привычные интерфейсы, что это почти не развивает внутреннюю сущность цифровых финансовых активов. Через брокеров прежде всего будут продаваться наиболее простые денежные требования, то есть те продукты, с которыми традиционная инфраструктура уже умеет работать. Не следует путать расширение дистрибуции с раскрытием технологической природы ЦФА. В этой логике действительно важным шагом остаётся не столько допуск в классическую инфраструктуру, сколько возможность выпусков на открытых блокчейнах.

Здесь панель визионеров фактически вышла к главной дилемме форума: рынок может стать либо ещё одним каналом продажи знакомых долговых инструментов, либо пространством для появления действительно новых цифровых финансовых конструкций.

Финал панели визионеров был построен вокруг вопросов из зала. Один из них касался различных аспектов организованной торговли обращающимися ЦФА. Павел Сидоркин ответил, что с учётом запрета на совмещение деятельности организатора торгов и ОИС никаких планов по развитию организованной торговли у таких игроков нет. Присутствовавшая на Форуме Екатерина Нагаева (Санкт-Петербургская валютная биржа) пояснила, что биржа уже работает с цифровыми свидетельствами на УЦП и будет оценивать возможность участия в развитии торговли ЦФА после принятия окончательной версии закона. Другой вопрос касался того, способен ли рынок ЦФА выстроить полноценный сегмент роста для mid-cap и среднего бизнеса. На это Денис Додон ответил, что ключевая проблема — в скоринге кредитных рисков и более высокой дефолтности этого сегмента, а потому проникновение туда возможно либо при наличии дополнительных гарантий, либо при развитии иных механизмов снижения риска. Валерий Дудко добавил, что проблема упирается в замкнутый цикл: чтобы снизить риск, нужно серьёзное раскрытие информации, но именно оно делает выпуск слишком дорогим для небольших компаний. В заключитении Валерий Дудко предупредил, что в погоне за масштабированием нельзя потерять технологические преимущества блокчейна, Павел Сидоркин призвал думать о портфельных и кредитных моделях для МСП, а Максим Хрусталёв завершил разговор предельно прагматичным тезисом: для коммерческой организации ЦФА — это лишь один из инструментов, и там, где традиционный инструмент работает лучше, использовать будут именно его.

Данная дискуссионная панель предусматривала разговор о самых острых и практических вещах, относящихся к проблемам эмитентов и связанных с эмитентами, а также формированию новых поколений продуктов токенизации с использованием инструментария ЦФА. Исследовательский интерес ВШБ к теме ЦФА возник из более раннего исследовательского проекта по краудфандингу и вывода, что всё наиболее живое и содержательно новое на этом поле в последние годы происходило именно вокруг цифровых финансовых активов. Отсюда и возник первый вопрос модератор панели – доцента ВШБ Киселева Сергея: останется ли рынок ЦФА своеобразной формой краудфандинга или он будет трансформироваться во что-то иное.

По мнению спикеров, ЦФА безусловно сохранятся как пространство для краудфандинга, но одновременно будут порождать и новые инструменты. Эта постановка сразу оказалась важной, потому что в ней панель эмитентов задала разговор не только о финансировании как таковом, но и о различии правовых и инфраструктурных контуров. Особенно интересным здесь был опыт компании Статус, совмещающей роли регистратора, оператора инфомационной системы и оператора инвестиционной платформы, способных предлагать эмитентам комбинированный набор цифровых продуктов. 

Дальше выстроилась дискуссия, может ли рынок ЦФА стать средой для появления новой «свежей крови» — тех эмитентов и структур, которые не укладываются в обычную банковскую или облигационную логику. Именно менее зашоренные участники, молодые технологические команды и новые эмитенты смогут по-настоящему сдвинуть рынок. Но такой рынок не может жить вне регулируемой среды. Один из смыслов панели состоял в следующем: ЦФА воспринимаются как пространство инновации, но по мере взросления рынка вопрос уже стоит не о свободе как таковой, а о способности создавать новые инструменты внутри всё более плотной правовой рамки.

Отдельным важным блоком стала тема токенизации реальных активов. В дискуссии обсуждались цифровые квадратные метры, инструменты, связанные с недвижимостью, модели, в которых инвестор получает доступ не к абстрактному денежному требованию, а к более осязаемой экономической сущности. Именно токенизация реального мира могла бы стать тем направлением, которое действительно отличит рынок ЦФА от рынка обычных долговых бумаг, но до полноценной масштабной токенизации рынок ещё далёк, прежде всего из-за регулирования, ограничений правовой конструкции и отсутствия достаточно широкого набора готовых и доверенных моделей для таких выпусков.

Параллельно обсуждался и другой горизонт — более технологические цифровые сценарии, включая модели, в которых эмитентом может быть не просто традиционная компания, привлекающая деньги, а некий обособленный проект, выстраивающий вокруг себя собственную цифровую экосистему. Здесь речь заходила о DeFi, публичных блокчейнах и вообще о возможности появления на российском рынке более сложных цифровых историй, чем привычные денежные требования. Спикеры обсуждали эмитентов не только как заёмщиков, но и как носителей новой бизнес-модели, для которой ЦФА могут быть не упаковкой уже существующего продукта, а частью самой архитектуры проекта.

Далее дискуссия панели эмитентов сформировалась вокруг трёх тем: проектного финансирования, цифрового акционерного общества и расширения функциональной роли ОИС. Участники вернулись к вопросу о том, можно ли всерьёз говорить о проектном финансировании в логике ЦФА. Здесь была признана потенциальная привлекательность самой идеи, особенно для отдельных типов бизнеса и технологических проектов, но быстро выяснилось, что проблема лежит гораздо глубже, чем просто поиск юридической оболочки. Если речь идёт о B2B-сделках без участия розницы, то остаётся неочевидным, что именно ЦФА дают сверх уже существующих договорных и банковских механизмов. Если же речь идёт о продаже таких инструментов физическим лицам, то возникает вопрос, как вообще донести до них столь сложный продукт, кто будет его объяснять и на каком основании инвестор должен принять на себя соответствующий риск. Поэтому проектное финансирование в ходе панели выглядело скорее, как важное направление в формировании новых цифровых продуктов, чем как очевидный сегмент рынка.

Затем дискуссия сместилась к технологическим и венчурным проектам. У ЦФА может быть потенциал именно для ранних технологических историй, если использовать механики, отчасти напоминающие utility token, когда пользователь продукта одновременно становится ранним участником его финансирования и роста. Эта идея не подавалась как готовая регуляторная конструкция, но была значима именно как изменение языка разговора. В поздней части панели эмитентов участники обсуждали уже не просто выпуск долгового инструмента, а возможность того, что рынок ЦФА когда-нибудь станет средой, в которой новые цифровые бизнесы смогут привлекать капитал иначе, чем через классические кредитные и облигационные формы.

Среди объектов обсуждения была такая новые для рынка сущности, как цифровое акционерное общество и акционерные формы в логике ЦФА. Сама идея акционерной токенизации всегда выглядела очень привлекательной: она обещала дробность участия, технологичность учёта, более гибкий оборот прав и потенциально более широкий доступ к капиталу. С другой стороны, участники достаточно откровенно признавали, что массовый бизнес-кейс пока не сложился. Проблема заключалась не только в юридической технике, но и в в доверии к оценке такого актива, к качеству структуры сделки, к добросовестности сопровождения и к готовности других участников рынка включать такие продукты в собственную дистрибуцию. Одной нормы в законе недостаточно для развития, цифровому акционерному обществу еще предстоит путь от нишевого эксперимента до востребованной организационной формы.

Последнее обсуждение было проведено на тему - ОИС оставаться лишь технической площадкой для выпуска ЦФА или он может брать на себя более широкие профильные функции? В проектах токенизации реальных активов ОИС фактически превращается в центр доверия: именно в нем замыкается подтверждение того, что цифровая оболочка действительно связана с внешней реальностью, с активом, правом, денежным потоком или иным экономическим основанием. По мере усложнения рынка ОИС может начать выполнять не только транзакционную функцию, но и дополнительные сервисные роли — например, верификационную, сопровождающую, а в отдельных случаях и сюрвейерскую - от роли «платформа как место размещения» к роли «платформа как носитель доверия, экспертизы и ответственности за связь цифрового контура с реальным миром».

Дискуссия экспертов показала, что будущее рынка ЦФА зависит не только от того, какие права и активы допускаются к токенизации, но и от того, как будут меняться сами институты инфраструктуры. Если ОИС останется только точкой выпуска, рынок, вероятно, надолго сохранит доминирование простых массовых долговых продуктов. Если же ОИС начнёт эволюционировать в сторону более сложного посредника, совмещающего техническую, верификационную и частично экспертную функции, то откроется путь к более зрелым моделям токенизации реальных активов и прав. Участники признали, что такие изменения упираются и во внутренние бизнес-процессы крупных финансовых организаций, и в регуляторные ограничения, и в вопрос насколько эффективно будет оплачивать инфраструктурную и экспертную надстройку.

Модератор - заместитель руководителя департамента стратегического и международного менеджмента ВШБ, доцент Игорь Царьков открыл панель вопросом: помимо привычных долговых инструментов, есть ли у рынка ЦФА что-то действительно новое и интересное для инвестора?

Джамиля Ахматова (Альфа-Банк) представила портрет инвестора Альфа-Банка и предложила смотреть на уникальность ЦФА через три основных преимущества: новые имена эмитентов, которых нет на классическом долговом рынке, гибкость по срокам, включая очень короткие продукты, и возможность дать розничному инвестору доступ к более сложным и нестандартным инструментам. Если смотреть на реальные сделки Альфа-Банка, то основную массу покупок всё ещё составляют простые долговые и квазидепозитные истории, тогда как более сложные структурные, индексные и иные нестандартные продукты занимают пока заметно меньшую долю. Поэтому портрет инвестора в исследовании ВШБ и цифры Альфа-Банка не противоречат друг другу, а описывают разные уровни реальности. Исследование ВШБ построено на анкетировании и показывает, что инвесторы хотят покупать, к каким продуктам они проявляют интерес и какие мотивы декларируют. Показатели Альфа-Банка построены на реальных сделках и показывают, что инвесторы фактически покупают в существующем рыночном предложении. Расхождение между этими двумя картинами как раз и фиксирует один из важнейших выводов форума: между потенциальным спросом и реально доступным продуктовым предложением на рынке ЦФА пока сохраняется заметный разрыв.

Екатерина Нагаева (СПВБ) сместила акцент к реальным активам: инструменты (цифровые свидетельства на утилитарные цифровые права), представляющие собой права требования на реальные активы и позволяющие секьюритизировать товар или услугу. За последний год меняется сама риторика рынка: если раньше почти всё обсуждение было сосредоточено на «оцифровке денежного потока», то теперь всё чаще речь идёт о реальных активах. Это связано с реальным запросом инвесторов на вложения в commodities.

Участники признавали, что до сих пор основу рынка ЦФА составляют рынок заимствований - долговые ЦФА, особенно краткосрочные продукты. Именно на этом фоне всё отчётливее становился запрос на новые классы активов: на реальные товары, на недвижимость, на продукты, связанные с повседневно понятными инвестору историями. Существенная часть дискуссии вращалась вокруг того, что инвестор гораздо легче воспринимает инструменты, за которыми стоит знакомая экономическая реальность — товар, недвижимость, потребительский бренд, привычный сервис, — чем сложную абстрактную финансовую конструкцию. Но нельзя механически переносить картину фактических сделок на картину потенциального спроса: реальная структура покупок сегодня отражает не только предпочтения инвесторов, но и ограниченность текущей продуктовой линейки.

Массовый рынок ЦФА сегодня в основном состоит из консервативных инвесторов, для которых цифровой продукт выступает не как радикальная альтернатива депозиту, а как немного более доходная и всё ещё сравнительно понятная форма накопления. При этом более сложные и нестандартные продукты — экспозиции на криптоактивы, коллекционные и товарные истории, гибридные модели — пока почти автоматически уходят в сегмент квалифицированных инвесторов. Это, в свою очередь, создаёт для рынка двойную проблему: с одной стороны, именно такие инструменты способны сделать рынок по-настоящему интересным и отличающимся от банковского вклада; с другой — значительная часть массовой аудитории к ним просто не допускается.

Один из выводов панели состоял в том, что на рынке существует не только дефицит продукта, но и дефицит допустимого доступа к продукту. Значительная часть аудитории либо не может завершить инвестицию из-за отсутствия статуса квалифицированного инвестора, либо вообще пока не понимает, что такое ЦФА и зачем они ей нужны. Поэтому очень важным звучал тезис о необходимости «вовлекающих» продуктов — простых, понятных, опирающихся на знакомые человеку сюжеты и позволяющих ему сделать первый шаг. Очень важны вопросы клиентского пути, доверия, понятности интерфейса и способности рынка разговаривать с человеком на языке его повседневного опыта.

Участники прямо признавали, что молодой инвестор вряд ли массово придёт в короткие долговые продукты под фиксированную ставку, если не увидит в них более широкой истории участия. Поэтому всё большее внимание уделялось товарам, брендам, бизнесам и сервисам, которыми инвестор сам пользуется. Из этой логики естественным образом вырастала и тема токенизации реальных активов, и идея о том, что часть будущих инвесторов будет приходить в ЦФА не как в «финансы» в классическом смысле, а как в понятный цифровой способ получить участие в знакомом продукте, потребительском рынке или бизнесе.

С одной стороны, доклад ВШБ показывал более широкий горизонт желаний, интересов и потенциальных предпочтений. С другой стороны, цифры по сделкам у отдельных крупных игроков, о которых говорили участники панели, показывали, насколько реальная покупка сегодня всё ещё тяготеет к простым, коротким и понятным инструментам. Это не означало, что потенциального спроса на более сложные продукты нет. Напротив, сама панель как раз и показала, что рынок пока живёт в пространстве разрыва между тем, что инвестор готов был бы рассматривать, и тем, что ему реально предлагается в удобной, регулируемой и массово доступной форме.